2020年是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的一年，也是充滿(mǎn)機(jī)遇的一年。作為有加盟意向的經(jīng)銷(xiāo)商，如何在這樣的風(fēng)口下，搶占財(cái)富先機(jī)，穩(wěn)中求進(jìn)，跨越“坑蒙拐騙”陷阱呢？

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本期特邀

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海會(huì)敏

佛山市巴迪斯新型建材有限公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)

本期特邀擁有十幾年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的佛山市巴迪斯新型建材有限公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)中心總監(jiān)海會(huì)敏為我們解讀加盟頂墻行業(yè)如何避開(kāi)陷阱、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

01

    頂墻行業(yè)現(xiàn)狀  

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 洽談過(guò)程中 

“張總，喝茶！其實(shí)集成墻板不是你們想象中的那樣，返樣板費(fèi)用那都是一些噱頭，會(huì)有很多條件，而且很難完成。好多像您這樣的客戶(hù)剛開(kāi)始談的很好，合同也簽了，但最初的承諾卻拿不到。不瞞您講，很多我們自己的客戶(hù)都上過(guò)這樣的當(dāng)，損失比較大。”

最近一段時(shí)間，很多意向客戶(hù)沖著集成墻板的新項(xiàng)目到公司考察，交流過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)很多客戶(hù)對(duì)集成墻板這個(gè)行業(yè)的認(rèn)知存在偏差，被誤導(dǎo)。作為一個(gè)深耕吊頂行業(yè)10多年的從業(yè)者，個(gè)人認(rèn)為有必要跟大家聊一聊現(xiàn)在的頂墻行業(yè)。

談到頂墻行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)跟吊頂行業(yè)有著不可分割的關(guān)系。吊頂行業(yè)短短幾年發(fā)展異常迅速，造就出以嘉興和佛山為產(chǎn)業(yè)集群的一個(gè)新行業(yè)。雖然在很多瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜等建材大佬的眼里吊頂行業(yè)屬于小品類(lèi)，但近幾年的平均增幅卻非常可觀(guān)。現(xiàn)在的吊頂行業(yè)一路狂奔，有著自己獨(dú)有的節(jié)奏，早已不是我們過(guò)去傳統(tǒng)認(rèn)知中的廚衛(wèi)空間裝修材料，更多走向全屋空間，例如客廳、臥室、過(guò)道等。

尤其三、四線(xiàn)市場(chǎng)的全屋吊頂逐步得到業(yè)主認(rèn)可，面對(duì)別墅客戶(hù)、自建房等群體，客單值突破10萬(wàn)以上并不稀奇。一、二線(xiàn)城市的吊頂市場(chǎng)，則受到到精裝、整裝等渠道沖擊，廚衛(wèi)空間的零售市場(chǎng)越發(fā)狹窄。強(qiáng)資源、低毛利的精裝、整裝渠道對(duì)于大部分的建材商家來(lái)說(shuō)，很難適應(yīng)。廚衛(wèi)吊頂基本上處于紅海競(jìng)爭(zhēng)的階段，急需打開(kāi)新的品類(lèi)。吊頂企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)售額，亟待尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，集成墻板則成為了整個(gè)吊頂行業(yè)共同的關(guān)注點(diǎn)。

客廳背景墻組合

電視背景墻CG.353(崇峻)+ KB.013

沙發(fā)背景墻HB.002（松云峰）+ KC.028

玄關(guān)背景墻

清漣 CG.042

床頭背景墻

ACT.005(套案）

02

企業(yè)品類(lèi)多元化

New

基于消費(fèi)者價(jià)值最大化的邏輯，建材家居企業(yè)不斷在自身主打空間延伸品類(lèi)或延伸空間。對(duì)標(biāo)定制家居行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)過(guò)去幾年大家居、整裝家居等新概念、新模式層出不窮。現(xiàn)在都沒(méi)有單一的櫥柜行業(yè)，櫥柜、衣柜基本上0跨界，毫無(wú)門(mén)檻。衛(wèi)浴企業(yè)紛紛加碼瓷磚項(xiàng)目，瓷磚企業(yè)滲透地板行業(yè)，衛(wèi)浴、瓷磚、地板、櫥柜、衣柜等品類(lèi)集合的鏈條不斷延長(zhǎng)。

巴迪斯5G背景墻

識(shí)碼進(jìn)入背景墻系列畫(huà)冊(cè)→

這與頂墻行業(yè)的發(fā)展有著相似之處。2014年開(kāi)始，集成墻板行業(yè)一直處于熱詞的高度，但實(shí)際上還處于一個(gè)消費(fèi)者教育和市場(chǎng)導(dǎo)入期。

巴迪斯作為集成吊頂行業(yè)28年的吊頂品牌，對(duì)集成墻板行業(yè)的研究頗有心得。我們發(fā)現(xiàn)，集成墻面的所謂頭部企業(yè)，實(shí)際每年銷(xiāo)售額就在幾千萬(wàn)左右徘徊，總量不大，增幅太小。單一的集成墻板企業(yè)缺乏有效的增長(zhǎng)和運(yùn)營(yíng)模式。很多企業(yè)通過(guò)抖音、電視等平臺(tái)推廣集成墻板15-20元/平方的宣傳廣告，用來(lái)吸引客戶(hù)加盟。按照我們的行業(yè)成本來(lái)分析，保持同等品質(zhì)的前提下，這樣的低價(jià)是不可能的。招商加盟時(shí)，所謂的樣板免費(fèi)等都是一些噱頭，對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)有些負(fù)面制約。目前集成墻板行業(yè)內(nèi)企業(yè)大多數(shù)是單一的生產(chǎn)或代工功能，還沒(méi)有出現(xiàn)一個(gè)真正的消費(fèi)者品牌，缺乏有效的運(yùn)營(yíng)支持，與建材家居行業(yè)的品牌化發(fā)展相違背。

03

  建材品類(lèi)整合化

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集成墻板作為一個(gè)單獨(dú)的品類(lèi)來(lái)投資和經(jīng)營(yíng)是不可取的，必須把集成吊頂和集成墻板整合起來(lái)。國(guó)內(nèi)建材行業(yè)流通服務(wù)商紅星美凱龍從2019年取消集成吊頂類(lèi)目，直接改為集成頂墻，就是一個(gè)很好的證明。集成吊頂行業(yè)的某些企業(yè)曾經(jīng)嘗試過(guò)集成墻板的單獨(dú)專(zhuān)賣(mài)運(yùn)營(yíng)體系，但集成墻板專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)效率和單店產(chǎn)能并不高，基本上是舉步維艱。集成吊頂作為一個(gè)成熟品類(lèi)，把傳統(tǒng)的條扣天花和浴霸電器進(jìn)行結(jié)合、創(chuàng)新，專(zhuān)注廚衛(wèi)空間的天花材料，本身的防腐蝕、可替代性有天然的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。裝廚衛(wèi)天花，選集成吊頂應(yīng)該說(shuō)成為所有人的共知。

集成墻板來(lái)說(shuō)，相對(duì)集成吊頂而言擁有更大的市場(chǎng)空間，客單值更高，但面臨的可替代性材料更多，競(jìng)爭(zhēng)壓力更大。集成墻板出現(xiàn)之前，涂料、壁紙等墻面行業(yè)材料體系已經(jīng)非常成熟，體量巨大，如果要從中分食，基本上難度很高。分析定制行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)護(hù)墻板也是依靠全屋定制才有一定生存和發(fā)展空間。沒(méi)有櫥柜、衣柜等品類(lèi)的帶動(dòng)，護(hù)墻板的銷(xiāo)售也很難。由此可見(jiàn)，集成墻板的發(fā)展必須依托吊頂行業(yè)，將頂墻看做一體。吊頂企業(yè)提前建立的渠道、客戶(hù)、品牌知名度等都可以為集成墻板銷(xiāo)售賦能。

一個(gè)家的基裝材料集合天、地、墻，如果我們能解決其中的天和墻，可以將客戶(hù)群體擴(kuò)大，擁有更多的銷(xiāo)售可能性。天與墻，通過(guò)設(shè)計(jì)統(tǒng)一結(jié)合，符合方案式銷(xiāo)售的本質(zhì)，增強(qiáng)終端銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力，有著天然的互通性。加盟一個(gè)單一的集成墻板品牌，并不可取。2019年應(yīng)該是一個(gè)分水嶺，集成墻板加盟少了浮躁，但集成墻板的銷(xiāo)售卻取得新高，頂墻行業(yè)初步顯形，頂墻整裝被市場(chǎng)逐步認(rèn)可。

2020年應(yīng)該說(shuō)處于穩(wěn)步增長(zhǎng)上升期，加入頂墻行業(yè)，應(yīng)該說(shuō)已然站在趨勢(shì)的前面。任何一門(mén)生意都是一項(xiàng)投資，看到前景的同時(shí)，更應(yīng)看到里面的陷阱，多參考和比較， 選一些具有多年發(fā)展歷史的品牌例如巴迪斯，才能降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)啟千萬(wàn)大商智贏之路。

好生意 高回報(bào)

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